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禮記的《大學》篇有段大家都耳熟

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關於雜誌的談判與溝通

禮記的《大學》篇有段大家都耳熟能詳的句子:原文是:「古之欲明明德於天下者,先治其國。欲治其國者,先齊其家。欲齊其家者,先修其身。欲修其身者,先正其心。」正是所謂我們常說的「修身、齊家、治國、平天下」。
還記得大學選修課程時教授問道:為什麼喜愛閱讀管理學書籍?其主要原因之一就在於此,尤其濃縮了許多管理新知精華的經理人月刊。
經理人月刊第107期扭轉劣勢、搞定大客戶連魔鬼都臣服的談判術,從66頁開始到101頁,雜誌內容整理出所有談判時可能發生的結果及應對進退的方法,其中有句話說:個性會影響每個人的談判風格和談判策略。
這句話說的真好,不論是在生活、職場、感情、朋友裡,只要是有面對到人群的接觸,無時無刻沒有不需要談判的地方,但是能做到談判者針對不同情境,選用不同的策略的人,其實少之又少。
只要是經由「自我」產生的觀念,很少不帶自利保護自己的情況,有些人有了階層的權利與地位,更談不上需要運用到”策略”這方面的技巧,甚至有時候只是因為對方的個性比較強勢,而我的個性比較溫和,懶得做爭論、辯論、或者是溝通,如果讓我來做解釋,我可能只會在這場談判會中,將權力=服從畫上等號,這樣的談判會中的溝通不叫做商業談判,其實只是不知道如何做溝通所產生的方法之一,而不得不讓身邊的人產生陽奉陰違,奈何不得的情境出現。
舉個例子說明吧,職場中很多人喜歡打著”老闆說”得響號,因為如此一說比較容易讓對方誠服,並且不敢違抗此命令說法,而能如意的遵照他的指示順利進行;公司的某家停車場業務營利機構是採預收制度,某天經理忽然地跑來告訴我說:”老闆說”從今起,預收費用的所有客戶,一概不進行退費程序,原因在於只要一有退費的情況發生,公司就少了營收淨利,在我百思不得其解的情況下,有一天回覆了此位長官:「今天有位客戶,因為他的車子跟人發生了擦撞,車子需要送進汽車維修廠大修一段時間,希望能將預繳的停車費暫時辦理退費,還說,如果公司不準退費,將舉發到消基會,請問怎麼辦?!」此位經理驚覺此事情的嚴重性可大可小,才趕緊撤銷”老闆說”不可辦理退費一說,順利的達成雙方和解。
客觀的標準談判的基礎,在合理的標準與程序中進行,雙方談判才是最無往不利的,這中間的過程需要合理,並且讓自己本身不覺得吃虧,有長遠的營利策略,更能安撫眼前也想要佔上風的另一位談判者,或許可以堅守原則,贏的短期利益得好處,只要單方面談判獨贏,其實隨時可能面臨到的是,三年一閏,好歹照輪的情景,而犧牲了長期關係的導向。
真正會談判的高手,不會藉由個人名利、地位、權勢、或者金錢的主要方式來進行談判,而是會針對個人心理上來獲得滿足的心靈溝通。最聰明的智慧知道在心理戰術上獲得「好關係」,研究談判對象的個性、風格、處事方法等進行對症下良藥策略,對症了藥方,苦藥也能變良藥,方法無其一,因為應觀其變者,高不可極, 深不可測。只要擁有這一層「好關係」,不論是來自天堂或者地獄般的客戶,更能讓你的溝通無往不利。
一句「談判」的話,字面上的意義,其實不嚴謹,卻可以影響的自己的一生甚深,很可能在每一次得談判裡獲得轉機或者危機,日本經營之神松下幸之助在管理上有句名言:管理就是溝通、溝通再溝通。無論是管理者或者是我們每一個人,只要是希望在人生中能和諧地與人相處,僅唯有透過溝通、溝通再溝通的不二法門,世界上沒有不能溝通的人,只要搞懂如何與人做心理溝通,就能創造雙贏的談判技巧!

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